JE N'AI RIEN A VOUS VENDRE...

Combien de commerciaux avez-vous reçus ou vous ont contactés en prétendant rien avoir à vendre?

C’est l'approche classique et hypocrite qui consiste à être à l'opposé du VRP insistant. 

C'est à dire : "aie confiance..." je ne suis pas un méchant commercial qui vient te vendre de vilaines choses ... mais simplement t'aider...

Le client n'est pas dupe. Une entreprise ne va pas payer un commercial pour apporter des solutions bénévolement. De fait avec cette technique vous mettez votre client en situation de défiance. En effet vous perdez ainsi en crédibilité et en capital confiance. De plus cela ne fera que renforcer ce stéréotype du commercial menteur et fourbe.

Mais c’est une approche très confortable psychologiquement pour le vendeur qui n’est pas complètement en phase avec sa démarche.

La meilleure technique ?

C'est :

• assumer
• ne pas faire planer le suspense plus longtemps.

Comment assumer ?

Il s’agit là d’un travail intérieur. Il est nécessaire d’être en phase avec la démarche commerciale. Il s’agit d’une action qui consiste à apporter une solution en échange d’une somme d’argent dans la plupart des cas. Pour cela il faut :

• Lever pas mal de croyances et tabous par rapport à l’argent
• Être intimement persuader que vous apporté le bien à vos client à travers votre produit ou service
• Voir cet acte de vente comme un devoir d’informer vos prospects des solutions qui existent sur le marché
• Imprimer le fait que vos ventes sont vertueuses. Elles génèrent des revenus à votre entreprise qui lui permettent de se développer et de payer ses salariés.

Comment couper court aux suspens ?

Comme pour tout RDV vous devez poser le cadre dès le début. C’est-à-dire que vous allez lui signifier l’objectif de ce RDV.

C’est le moment idéal de lui annoncer vos intentions :

« L’objectif de se RDV est de pouvoir vous délivrer un devis contenant une offre vous permettant de répondre à vos problématiques. Mais pour cela je me dois de découvrir votre activité et évaluer vos besoins. Cela prendra environ 30min. Cela vous convient-il ? »

Et si c’est une demande de contact annoncez clairement que vous VENDEZ des services ou produits pouvant lui apporter des solutions. Et vous pouvez lui rajouter que ce RDV pourrait changer son quotidien si véritablement votre offre match avec son besoin. C’est éventualité qui ne se refuse pas !

Alors que pensez-vous de cette approche ?

Jean-Loup SOSSON FONTAINE

06.38.71.18.78

j.sosson@expert-activ.com