Un commercial ce n’est motivé que par les primes !

 

Voilà le type de réflexion que je peux bien souvent entendre de bon nombres de dirigeants. Il s’agit d’une idée reçue qui date des années 80. Il s’agit également d’une époque où les VRP sortaient bien souvent alcoolisés des restaurants et reprenaient la route en toute impunité, où les contacts n’étaient uniquement par courrier, où le porte à porte était le principal moyen de prospection, une époque où…

Force est de constater que le monde a bien changé, et nous pouvons nous en féliciter.

La tendance est de :

• recruter des commerciaux avec des profils techniques
• instaurer une relation long terme avec le client et ne pas gérer en one-shot
• proposer des offres d’emploi attractives en incluant un équilibre vie pro et vie

Cette tendance est induite par une attente des candidats et des clients.

Alors quel est le levier permettant d’inciter les commerciaux à être dans cette dynamique ?

L’un des impondérables reste la rémunération fixe élevée et un variable sur prime et/ou commission faible. Elle permet d’attirer plus de personnes en recherche d’une sécurité de la rémunération, attirés par le service et la relation long terme plus que par la compétition.

Alors quid de la fameuse carotte ???

Comment motiver ses commerciaux sans prime ? Est-ce une bonne idée ?

Alors oui c’est une bonne idée et cela va devenir indispensable. Encore une fois, le monde change. Les nouvelles générations et talents vont être motivé par :

• Un équilibre de vie
• Un sens à leur travail
• Travailler pour une cause (environnement, humanitaire, sociale…)

Alors attention, cela reste une généralité. Il reste malgré tout des personnes avec une motivation économique importante qu’il ne faudra pas mettre de côté.

Alors pour trouver et fidéliser vos commerciaux proposez un fixe attractif, travaillez sur votre marque employeur, ayez une politique RSE, donnez du sens à ce qu’ils vendent, démontrez l’aspect vertueux de votre entreprise et … pensez au management collaboratif 😉

Si vous voulez mettre en place des actions de fidélisations ou de recrutement n'hésitez à me contacter pour échanger à ce sujet : j.sosson@expert-activ.com - 06.38.71.18.78