La prospection ça se prépare !

 

Beaucoup trop de commerciaux se lancent dans la prospection de façon empirique et foncent dans le tas. Ce sont ces mêmes commerciaux qu’on retrouve quelques mois plus tard complètement démotivés.

La prospection est conditionnée à 40% par la préparation de celle-ci.

Cela passe par 5 étapes indispensables:

•       Définitions des objectifs quantitatifs et qualitatif
•       Définitions des cibles (types de prospect, secteur d’activité, zone géographique…)
•       Création d’un tableau de bord réunissant différents indicateurs de performance (En lien avec les objectifs définis)
•       Création d’un tableau de suivi de prospection avec la liste des prospects cibles
•       Création d’un script pour les approches téléphoniques et messagerie réseaux sociaux

Mais ce n’est pas tout !

Il est aussi très important d’être dans de bonnes conditions environnementales, matériels et mentales avant de se lancer. Je déconseille vivement à mes clients de se lancer dans une session phoning alors que le moral est au plus bas. Il vaut mieux reporter que de griller des cartouches inutilement.

Tel un sportif de haut niveau le commercial qui lance doit être préparé mentalement. C’est-à-dire :

•  Avoir une vision précise de l’objectif
• Être convaincu personnellement de rendre service à son prospect
• Être préparé à tout scénario possible d’objection 

Cette préparation vous permettra:

• de vous engager avec moins d'anxiété
• de piloter votre performance dans une dynamique d'amélioration continue grâce au tableau de bord
• de viser juste grâce au ciblage
• de maîtriser les relances et ne pas perdre certaines opportunités à venir
• de gagner en confiance
• d'avoir une belle image auprès de vos prospects 

Mes clients qui s'autodisciplinent à cette méthode voient leur taux de prise de RDV augmenter de 40 à 60%...

Alors devenez un prospecteur d’élite grâce à une préparation irréprochable !