La découverte client conditionne 80% de la vente

 

Je connais beaucoup trop de commerciaux qui font ce que j’appel de la vente catalogue. Ils exposent directement l’ensemble des produits et services qu’ils sont en mesure d’offrir.

C’est une énorme erreur qui va vous mener à 80% du temps vers l’échec. Et cela pour de multiples raisons :

• Il est fort probable que votre client ou prospect est un besoin différent de ce que vous exposez mais que vous pourriez tout de même satisfaire
• Votre interlocuteur ne se sentira pas considéré. Les gens aiment parler de leur entreprise et de leur travail.
• Avec cette approche vous ne favorisez pas le dialogue et l’installation d’un relationnel
• Il y a également de fortes chances que votre prospect vous assimile à un vendeur et non un partenaire potentiel
• Vous allez vous priver de précieuses informations qui pourraient être de véritables opportunités

Je ne saurais que trop vous conseiller de pousser jusqu’au bout la découverte de votre client. Posez un maximum de questions sur son activité, ses problématiques, l’organisation de l’entreprise, les projets, les chantiers en cours….

Pour  ne rien oublier j’utilise une technique qui se nomme les « 4A ».

Il s’agit de 4A pour Actuel, Avis, Avenir, Action. Nous allons donc explorer et questionner ces 4 facettes

Pour illustrer mon propos je vais prendre l’exemple de la vente de véhicule.

• Actuel : Quel type de véhicules possédez vous ? Quelle utilisation en avez-vous ? Comment est il équipé ? Etes vous le seul conducteur ?  ……..
• Avis : Que pensez vous de votre véhicule actuel ? Qu’aimez vous dans votre véhicule ? Que n’aimez vous pas ? Est il adapté à ce que vous en faite ? …….
• Avenir : Qu’aimeriez vous retrouver dans votre prochain véhicule ? Que n’aimeriez vous ne pas retrouver ? Quelle type d’utilisation allez vous en avoir ? Avez-vous des projets professionnelles ou familiaux ?  …….
• Action: Qu'en souhaitez vous investir? Souhaitez vous une facilité de paiement? Envisagez vous une reprise de votre véhicule? ....

Il s’agit d’une liste encore bien insuffisante de questions pour avoir une découverte satisfaisante.

Lister toutes ces questions est un bon exercice de préparation d’un RDV de prospection.

Une fois que vous avez décelé le besoin et surtout l’enjeux du client grâce à cette découverte vous n’avez plus d’excuses pour transformer le RDV. Si le client fini par dire non c’est que vous n’avez pas su répondre à son besoin à cause d'une carence de découverte.

Alors pensez 4A 😉

Jean-Loup SOSSON FONTAINE

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